地处珠三角的旺海，是从顺德起步的老牌水产饲料企业，专长高档水产饲料，在珠三角地区享有良好的口碑和声誉，特别是生鱼饲料市场，近几年来一 直占据着市场销售的头名位置。
加州鲈饲料的兴起，对于专注高档水产饲料的旺海来说，无疑是一个市场良机。加州鲈饲料处于刚起步阶段，企业发展的空间较大，如果推广得力，有 望形成下一个有力的增长点。目前，在水产方面，旺海也在开拓更多的品种， 相对于其它淡水品种来说，加州鲈饲料显然更利于旺海发挥自身的特长。在即将到来的商机面前，旺海将怎样开拓自己的空间？面对市场上大型饲料企业的扩张，旺海将怎样应对？《农财宝典》专访了佛山市顺德区旺海饲料实业有限公司销售副总阮星良。
《农财宝典》：在 2015 年，旺海的加州鲈饲料销售情况怎样？
阮星良：在去年，公司的加州鲈料销量约 4000 吨。加州鲈饲料是我们一直关注的产品，公司也研究了不短的时 间，在前两年公司的加州鲈料主要设计 是用冰鲜搭配投喂，养殖户反馈的效果很理想，去年年底我们升级了产品，推出精品加州鲈饲料，在营养配方方面采用全新设计，解决了肝胆病变、高温季节难上料的问题，目前正在收集养殖数据，有过去的产品打底，我们是非常有信心的。
《农财宝典》：在全程饲料养殖加州鲈方面，旺海的产品有什么优势？
阮星良：在前几年，加州鲈饲料发展不快，主要是几个因素，一是营养方面，容易引发鱼的肝胆病变;二是在高温季节，鱼在半斤规格过后上料难;还有就是养殖户的固有观念和习惯，用饲料的人虽然不少，但具体到每个养殖户的养殖量换算，只有 20%-40% 的份额是饲料，其余部分都是冰鲜，想短期内改变不容易。
在这方面，旺海的优势是比较明显的。首先是专业技术的积累，行业里都知道，旺海一直专长于高档水产饲料， 特别是我们的“精品水产饲料”,按照 这个思路，我们为养殖户提供性价比最优的饲料产品。从去年年底推出的精品加州鲈饲料，按照四季养殖模式设计， 鱼的长速快、肝胆健康，同时身材外形好，饲料系数更低。
另外，旺海还有市场方面的优势， 和一些大型企业相比，旺海虽然规模不 大，但是多年来扎根于珠三角，公司和很多养殖户、经销商的相互信任度很高。 另外，众所周知，公司的“群丰”生鱼饲料是该领域的第一品牌，多年来形成了良好的市场口碑，去年的生鱼行情比较差，今年会有不少养殖户从生鱼转养加州鲈，对于他们来说，旺海无疑是第一选择。
《农财宝典》：对于今年的加州鲈料，业界普遍看好，旺海将采取什么方式进行营销？
阮星良：目前来说，我们主要采取标杆客户加推广会的方式进行推广，在三月，推广会已经开始。旺海去年的加州鲈饲料约 4000 吨，主要是生鱼业务的团队在做，今年将有独立的加州鲈业务团队。另外，公司长期专注高档水产饲料，无论是原料采购，还是技术配方、品控、产品成本，我们都严格控制，并且精细化程度比较高，这些都是做好产品的前提。
从现在的形势看，饲料还未真正推广开，大量的鱼塘在使用冰鲜，饲料企业之间还不到相互竞争的时期。根据调查，去年养殖加州鲈共使用约 60 万吨 冰鲜，按照 4 斤冰鲜等于 1 斤饲料的效果换算，这里约有 15 万吨饲料的空间， 而去年整个饲料市场销量大概是 4 万吨 左右，现阶段，饲料企业的主要竞争目标还是冰鲜。
《农财宝典》：预计今年加州鲈养殖量会增加不少，特别是养生鱼的人转养，对于技术服务方面，公司会不会加强力度？
阮星良：这方面是肯定的，除了你提到的养生鱼的人转养，还有很大一部分，是原来使用冰鲜的加州鲈养殖户， 开始使用饲料，可能一开始掌握还不好， 毕竟用饲料和冰鲜相比，投喂方式和技术都有差异。
我们的技术服务，现在通过业务团队来做，接下来组建了专门的加州鲈业务队伍之后，对技术服务的力量会得到加强。现在加州鲈养殖的病害还是比较 多的，而且多年使用冰鲜之后，鱼塘的环境和底质也不好，在天气变化的时候容易出问题。还有一点，在饲料应用量上来之后，养殖量和养殖密度也会随之增加，客户对技术服务的需求会更多， 这方面我们一直在积极跟进。
《农财宝典》：前段时间，很多品牌加州鲈饲料都下调了价格，你认为主要的原因是什么？加州鲈饲料业很快会出现价格战吗？
阮星良：说到饲料的价格，目前来看，还不是一个敏感因素。企业对产品价格下调，主要是还是在原料价格下降的时候，本着让利客户的角度来考虑。 在现阶段，各个品牌的加州鲈饲料还在成长阶段，主要的目标对手是冰鲜，所以我认为短时间内还不会出现价格战。 一直以来，旺海都致力于为客户提供性价比最优的饲料产品，刚才也说了， 在珠三角以及外围市场，旺海有自己的优势，我们的效率也比较高。最重要的是，客户和市场对旺海有认可度，品牌有信誉度，我们只需要用正常的方式去推动市场发展即可。
《农财宝典》：在今年，公司有没有什么目标，或者规划？
阮星良：在加州鲈饲料方面，公司今年的计划是争取销量翻一番，达到 8000- 9000 吨。产品方面，以新推出的精品加州鲈饲料为主，加强市场营销和技术服务的力度。加州鲈饲料是旺海的专长领域， 又是在家门口的市场，没有理由不花力气 做好，按照公司的定位，要把加州鲈饲料打造成下一个生鱼料。
1.来源：农财宝典水产版；
2.农财宝典水产版微信号：ncbd0000；
3.作者：农财宝典-新渔网记者 孙岁寒。
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